София, 28-29.05.2009 г учебна зала на Център за европейско образование, бул. Цар Борис ІІІ № 93, 9.00 -17.00 ч

В програмата:

Модул  1. Продажбата като процес

Видове продажби и поведение на продавача – продажба на продукта и продажба на клиента
Консултативен подход – специфика на сложните продажби. Умение да водим клиента към осъзнаване на необходимостта от решаване на проблемите му
Основни етапи в продажбата: подготовка, реализация, оценка на резултатите от срещата
Модул  2. Комуникационна компетентност
Процес на комуникация
Бариери пред комуникацията
Вербална и невербална комуникация – как да чуем клиента, когато не говори
Възможности за повишаване на ефективността на деловата комуникация – активно слушане, обратна информация, техника на задаване на въпроси
Модул  3  Първа среща с клиента

Как да направим добро впечатление – основни правила
Как да установим контакт – конгурентност и съпричастност
Как да разберем кой взима решение за покупка
Основни правила в разговора – даване на информация, слушане
Модул  4  Определяне на потребностите на клиента

Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка
Етапи на извършване на покупката и възможности на продавача да влияе върху решението за покупка
Умение за развиване на потребностите на клиента с помощта на въпросите SPIN – ключов фактор за успеха при сложните продажби
Психология на продажбата – определяне на „емоционалните точки на клиента”  - начинът да предизвикаме „да”
Модул  5  Презентация на продукта

Необходимост, мотиви и ползи – клиентите винаги купуват ползите
Техника P.A.V.- свойства, потребности, ползи
Умение за грамотно говорене за конкуренцията:
- Умение за презентация на „силните страни” на своето предложение

- Умение за „скриване” на слабите страни

- Умение за сравнителна аргументация

Модул  6  Работа с възражения

Кога клиентът възразява? Защо възразява?
Принципи и техники за справяне с възраженията
Техники за справяне с възраженията по цената:
основни техники за „продажба” на цената,
ценово позициониране спрямо конкуренцията,
инструменти за аргументиране на цената
Модул  7  Умения за събиране на несъбираеми вземания

Знание за типичните отговори на длъжниците
Умения за „меки” и „твърди” модели за преговори с длъжниците
Умения за изговаряне на система за плащане при продажбата
Как да преодолеем дискомфорта при обсъждане на въпросите за дебиторската задлъжнялост
Модул  8  Кога да завършим продажбата

Сигнали за покупка
Начини за приключване на продажбата
Най-опасните грешки на търговеца
Установяване на дългосрочни отношения с клиента